白酒板块年底有机会么？

你好，年底资金面偏紧，中小盘题材股机会不多，
而经历了较大幅度回撤之后，蓝筹股机会比较明显，尤其年底消费刺激白酒行业的销售，可以抓住这最后一波行情。

酒水年度总结和明年计划

这位朋友您好：

希望下面的总结对你有用，如有意见谢谢提出

2009年终工作总结及2010年工作计划

转眼2010年已经到来，又开绐了新一年的工作，为了工作更好的开展，我就2009年作一个全面而详实的总结，以便对2010年的工作做参考和借鉴。

一、市场情况概述：

2009年开发的新客户2家，所负责市场共计完成175万元，其中x县超额完成全年任务80万元，x县只完成全年任务的50%，x县截止端午活动以来完成30万元，以后活动没有参加。

cx市场城区铺货率达到100%，开发酒店13家（A类3家、B类10家）商超2家，零售店130家，乡镇二批6家，其中城区完成销售80%，乡而且高星酒合到40%左右，乡镇只完成20%，yn市场春季旅游活动完砀较好，回未12万元，中秋节回款25万元，全年回款主要集中在乡镇市场而且高星酒完成比例较低。

二、简要分析

综合来看，分析：cx餐饮渠道和特渠（包括团购和婚宴）运作较为成功　二批是薄弱环节，而永年市场则看着生运作乡镇二批，而由于餐饮渠道压款严重，而开发不足特渠和商超则由于人员不足而无顾及，总体来年，高星酒的销售还是以餐饮和特渠为主，永年市场应市场加强在此方面的开发。

三、市场运作主要模式中的经验及有在的问题

1、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。

好处：（1）可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序　的，提高销售活动效果。

（2、）可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如cx市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55－56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。

有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。

2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓

cx市场2009年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2009年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。

经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。

（2）宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张贴，铺市政?讲解等内容，。

存在的问题：（1）首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，

（2）奖吕兑现不及时，cx市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间

3、把节日会议营销创新作为全年工作的重心来抓

节日会议促销即节日供货会作为公司的灵魂，在历年的销售中发挥的淋漓尽致，但随着形式的老套，行业竟争的激列，效果越来越差，成本越来越高，怎么办？必须创新，节日会议营销有它无可比拟的优越性：（1）可以对目标群体集中进行品牌意识灌输，降低沟通成本，增加诱导购买机率，（2）进行现场抽奖，对目标群体的趋利心理和赌博心理，进行深入挖掘，增加现场订货量。但会议流程趋于俗套，奖品设置不合理，或不新颖的情况较普遍。本人就操作的订货会进行盘点，总结如下：

（1）节日消费具有时段性，所以在节日会议时间选择方面要开在其他厂家之前，要避开星期六，星期日和乡镇集会日期，原因是开在其他厂家之前可以有效挤压二批节日订货资金，打击对手，而避开礼拜天，可以减少无效人员进入会场，特别小孩。而正好相反，避开乡镇集会日期和农忙时间，可以增加目标群体的到会率。

（2）采用订货单的形式，以减轻集中开票时开票人员的压力。订货单显示信息包括，客户名称，姓名、电话、地址，订货品种，数量、金额，享受活动政策，负责人（业务员）等信息，这样业务人员可以利用会议开始前的时间和参会客户进行一对一的沟通，扩大订货效果二者可以对业务人员进行定量考核，提高其工作积极性。

（3）对没有带现金或现金不够的客户，实行交纳订金制度，标准是100－200元/奖卷，以提高订货率；对会后三日未能补齐货款的客户取消奖励，订金不退还。

（4）对货品和奖品实行会后统一配送，以稳定现场秩序。

四、市场中的困难

1、窜货作为快消品的顽疾，在本公司的销售中也同样存在，2006fx市场的萎缩就是深受其害，而且新招商市受其影响也较大。

2、经销商利润空间逐步缩水，高星酒销售比例较低又赶上公司提价。低星酒更是无利可图。

3、市场投入严重不足

五、2010年工作重点

1、加大对窜货的打击力度，加大分销监控登记制度，加强业务人员的拜访频率。

2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。

3、继续开发空白市场，加大空口市的新品开发。

4、严格把控费用，降低投入/产出比例，投入与回款密切挂钩。

总之我会在公司领导支持下，配事合所负责的客户，向兄弟市场　看齐，克服2009年存在的问题，在2010年的市场实践中找到更好的解决方法，争取更大的销量