酒厂业务员怎么做 应该怎么跟经销商谈业务？急...

格的招商经理
　　一、药品招商的概念
　　为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。
　　二、合格招商经理的概念
　　1、合格的含义
　　(1) 正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。
　　(2) 及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。
　　(3) 能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。
　　2、招商经理的素质
　　（1）须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。
　　（2）须积累一定的招商知识和经验。
　　（3）须有一定的医药专业知识。
　　3、招商经理的能力
　　(1) 思维能力
　　思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。
　　A、拟定计划：
　　《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型：
　　① 具有特定目标的项目管理计划；
　　② 例行工作的日常管理计划；
　　③处理问题的处置计划。
　　B、制定决策：
　　招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。
　　计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。
　　C、解决问题：
　　在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。
　　（2）创造绩效
　　企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。
　　(3)组织能力
　　现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。
　　（4）专业风采
　　要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在
　　A、区域内招商会议、产品推广培训会；
　　B、沟通表达；
　　C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。

　　如何才能成为合格的招商经理？
　　★★ 学 习 ★★
　　但是，纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的招商经理的。
　　所有的步入医药营销之“道”的后来者都会学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展示出，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？因为，他们尚未理解作为医药招商经理最起码应该掌握的“理念”――医药招商经理的“三字真经”！当然，这只是经验之谈，只能借鉴，所以如需解释，也只能解释为“三字经验”而已！
　　经验之一：“道”。
　　“道之道，非常道”――《道德经》中的说法。而作为医药招商经理应该给予它更新的理解。作为医药招商经理人至少应该给予他双重含义。
　　在医药界，所谓“道”者，即职业道德。在医药界流传着这样的说法，“全国医药是一家”。任何一个想成为业内“较为知名人士”者他都会严于操守，珍惜他的业内声誉的。所以，步入医药行业的后来者必须注重职业道德。如果需要我们把职业道德说得更细致一些，就完全可以......